曾经高回报保险产品如今变亏损，被骂十余年的短期保险突然受青睐

保险这个行业现在正经历着天翻地覆的大转变。

曾经被保险公司视作典范的增额终身寿险，如今在利率走低的大环境中逐渐失去了光彩；反倒是那些曾被认为“赔钱货”的短期趸交产品，又重新出现在人们的视野里。

银行保险这块渠道，现在可不再是当年的“配角”了，而是变成了保险公司和银行一起重点押注的“主战场”。

这个变化的背后，其实藏着一个挺朴素又残忍的现实：钱变得越来越不值钱，大家都在努力寻出路。

银行急了，保险公司也急了

到2025年第一季度，商业银行的净息差降到了1.43%，创下了新低，特别是国有大行只有1.33%。这说明，银行靠存贷利差来赚钱的日子，算是越发艰难了。

工商银行五年期存款利率掉到1.3%，一年期存款利率甚至都跑到1%以下了。过去那种存钱就能挣到钱的日子，已经成为过去式，现在只能挖掘其他渠道来弥补了。

保险中介的收入，现在在银行眼里其实就是所谓的“绿色中收”。什么叫“绿色”？简单来说，就是没有坏账风险、不用担心客户会违约、晚上能安稳睡觉的那份收入。

到了2025年上半年，好几家上市险企公布的数据显示，平安寿险银保渠道的新业务价值比去年同期涨了168.6%，太保寿险上涨了155.97%，新华保险也增长了137.08%。这组数字背后，反映出银行和保险公司之间那叫一个前所未有的紧密合作关系。

人保寿险上半年通过银保渠道实现了29.24亿元的新业务价值，比去年同期多了107.7%。总经理在业绩会上提到，他们已经和差不多90家银行搭上线了合作，出单网点数也明显增加。这速度，放在以前，不敢想象吧。

保险公司这边也挺不容易的。个险代理人队伍一直在缩减，收入甚至比送外卖的还差。在这样的情况下，银保渠道的作用就变得特别关键了。

数据显示，银保的保费总额差不多占了整个行业的65%，而且还有很大的提升潜力。就算是招商银行的“金葵花”高净值客户，购买保险的人也只有大概5%左右。

报行合一让游戏规则变了

从2023年8月起，监管部门推出了“报行合一”的新政策，简单来说，就是保险公司向监管部门报告了多少费用，实际上就必须花掉相应的钱，不能再玩那种表面上一套、背后一套的把戏了。

银保渠道实行“报行合一”之后，佣金的费率比原来平均水平低了大概30%左右。

这个政策对银行来说最直观，招商银行上半年代理保险赚了39.50亿元，比去年同期少了57.34%；兴业银行零售财富中间业务收入也比去年同期少了10.14%；平安银行的代理和委托手续费收入更是减少了40.6%。银行赚的钱少了，短时间内肯定不太爽。

可反倒是保险公司挺赚的，2024年上半年中国人寿新业务价值同比涨了18.6%，达到322.62亿元，银保渠道的新业务价值率和贡献都明显上升；中国平安的寿险和健康险业务银保渠道新业务价值也比去年同期多了68.5%。

为什么会变成这样？以前大家比的其实是送钱给银行的返点多还是费用花得多，现在这样比不过了，只能在产品和服务上下功夫了。

今年，太平人寿的银保平均手续费费率掉了19.6%，银保渠道的固定费用也降了18.5%。费率降了，咱新业务的价值自然也水涨船高啦。

中国平安的做法挺有代表性的。趁着监管放宽银行网点合作数量限制的这个机遇，他们迅速启动了“插旗行动”。

平安相比去年年底，新增了超过1400个可经营网点，外部渠道的新业务价值也涨了88%。这么快的扩张速度，报行合一之前可是难以想象的。

产品逻辑彻底变了

以前保险公司偏爱推增额终身寿险，原因嘛，利率高、销售起来也顺溜，客户也挺喜欢。但现在，这条路行不通了。到了2025年8月，普通的人身险预定利率最高只能定在2.5%，分红险也降到了2%。高利率的产品卖不动了，那接下来该咋整呢？

今年10月1日到11月25日，人寿保险推出了总共258款新产品，其中分红型人寿险有110款，占到大约42.6%；年金保险方面，新上市的有136款，分红型年金险是45款，占比约33.1%。

中国精算师协会的创始会员徐昱琛提到，分红险的保证利率只有2.0%，不过如果投资表现不错，除了保证利率还能额外给客户分红，预计总收益比普通型保险的2.5%还要高一些；反过来，如果投资收益低，公司只需应对2.0%的刚性负债成本，压力就要小得多。

这种“保底加浮动”的做法，对保险公司来说，简直是攻守兼备。要是投资表现不错，就多给客户发点分红；要是收益差点，也少分点，反正底线都搞定了。不亏，保险公司有个底线撑着。对客户而言，也不坏嘛，起码比放银行活期存款强多了。

更让人觉得有趣的是，关于趸交产品的“平反”，过去业界都说这种产品是“毒药”，会给现金流带来不少麻烦。

现在有人说，适当推一些五六年期的趸交产品，反而能帮保险公司布局十年期国债之类的长期资产，解决资产负债久期不对齐的问题。这个看法在业内引起了不少议论。

健康险也出现了新花样，到了2025年9月30日，金融监管总局公布了《关于推动健康保险高质量发展的指导意见》，明确表示支持哪些监管评级不错的保险公司推广分红型的长期健康保险业务。这可算是个挺有意思的信号了。

以前，健康险在银行保险渠道里难推销，主要因为每单的保费不高、产品又复杂，还容易引发争议。银行的理财经理觉得麻烦，不太愿意去推广。

不过，随着分红型健康险的出现，局面可能会变得不同了。这种分红型重疾险的平均保费水平较高，缴费期也比较长，不仅能帮银行增加中介收入，还能增强客户的黏性，长远看挺有好处。

竞争的底层逻辑在改变

以前在银保渠道打战，基本上就是比比哪家便宜、返点高。如今这些已经不管用了，主要比拼的是服务水平。大公司和小公司的策略简直截然不同。

大企业财力雄厚，偏爱“重资产”的生态玩法。例如，兴建养老社区、搭建健康管理平台、发起医康养产业联盟。这些项目都得大把钱投入，建成之后，成了别人难以模仿的竞争壁垒。

中小企业没有那么雄厚的资金，只能从差异化的角度入手。有些公司借用股东的资源跨界进入医美行业，有些则依靠自身的地域优势，提供本地化的护理服务。虽然规模不大，但也是能在细分市场占有一席之地。

2025年第一季度，银行代理的保险保费同比猛增52%，其中五年以上的产品比例提升到65%。这反映出客户对保险产品的长期价值逐渐更看重了。

银行还发现，用保险产品锁定的资金成本比三年期大额存单低了大概40到50个基点，退保率不到3%，稳定性比存款强多了。

中小公司的破局之路

中小保险公司在银保渠道的日子挺难熬。有的因为资产规模太小，被银行赶出局；有的因为盈利不理想，被换掉岗位；甚至还遇到合作银行被大企业入股后，被叫去“靠后站一站”。

那就只能走独特的路子嘛，靠差异化来突围了。

在渠道这块儿，许多中小企业不想着跟大银行拼个你死我活，而是选择专注于农商行。那些大财团根本不屑一顾的小银行，对中小保险公司来说，却是个难得的机遇。

在服务差异化上，地强调“本地”跟“特色”。一些企业充分发挥地域优势，抢先打通地区医保局的数据通道；还有些公司靠股东的资源，推出本地护理服务或者特色医美项目。这些玩意儿，大公司要是想模仿，可就没那么容易搞到手。

2025年1到2月，保险行业累计实现原保险保费收入1.52万亿元，同比减少了1.16%，属于少见的负增长。不过从月份来看，2月比1月增速快了7.1个百分点，下降的势头也有所缓和。

郭晓涛，中国平安的联席首席执行官，提到分红险在平安整体产品中的份额会继续扩大，预计将超过行业总销售的50%。

总结